8 ценных советов менеджерам по холодным звонкам

Холодные звонки - одна из наиболее популярных маркетинговых технологий, позволяющая увеличить численность потенциальных клиентов среди тех людей, с которыми Вы не имели никаких контактов ранее. Именно этим они отличаются от тёплых звонков (осуществляются только знакомым). Сама технология довольно сложная и требует от менеджера наличия серьёзного опыта в сфере продаж, и тонких познаний в области психологии личности.

Просочится через большое количество «блок-постов» (секретари, референты, замы и т.п.) коммерческой организации по плечу лишь немногим специалистам, ведь, по сути, на том конце провода, исполняется отсортировка значимой информации. .

Особенности и спецтехнологии «холодных звонков»:

• наличие определённой теоретической базы;
• анализ структуры завлечения клиентов;
• знакомство с предполагаемым кандидатом;
• реализация делового предложения;
• огромное число отказов (связано с заниженной самооценкой продавца);
• снижение уровня мотивации начинающих менеджеров;
• холодные звонки должны носить постоянный характер;
• предполагает составление детального плана беседы с возможным клиентом;
• максимальная уверенность продавца в качестве продаваемого товара или предлагаемой услуги;
• наличие чёткой стратегии успеха.

Холодный звонок – это отличный плацдарм для успешной торговли и полная неожиданность для покупателя, поэтому установить с ним контакт будет очень сложно. Необходимо собрать как можно больше информации о той компании, которой Вы планируете предлагать свой товар или услуги.

8 ценных правил для менеджера:

1. Обозначьте цель холодного звонка.
2. Найдите подходящий предлог. Отличным предлогом для разговора могут выступить материалы газетной статьи либо интервью, которые находятся на официальном сайте предприятия. Там же Вы сможете найти телефон представителя организации.
3. Никогда не делайте акцент на стоимости продукции в процессе телефонных переговоров. Настаивайте на личной встрече. Всё что у Вас есть – это голос и улыбка. Ваша задача – постараться предельно вовлечь клиента в обсуждаемую тематику.
4. Сосредоточьтесь на потребительских запросах клиента.
5. Постигайте искусство самообладания. От того, насколько Вы будете управлять ситуацией, зависит конечная сумма прибыли.
6. Право выбора покупателя – закон. Наверняка, там, куда Вы обратились, существует стабильная и хорошо отработанная система поставок продукции. Не давите на представителя, иначе услышите в ответ гудки. В данном случае можно ненавязчиво предложить рассказать при встречи, чем уникальны именно ваши товары.
7. Отказ и противоречие – две большие разницы. Менеджер должен научиться их различать. Приготовьтесь к тому, что предполагаемый покупатель не захочет продолжать обсуждение либо он не располагает личным временем в данный момент. Если Вы понимаете, что оппонент проявил некоторый интерес, то нужно продолжать действовать и убедить о необходимости встречи.
8. Поставьте вопрос о личном приёме. Прибегайте к малейшим зацепкам, чтобы гарантировать себе личное общение с будущим покупателем. Ведь по телефону невозможно произвести продажу, скорее всего, что Вам откажут. Но если Вам удалось получить одобрительный ответ, оформите бизнес-предложение на фирменной бумаге и вручите клиенту лично в руки. А также обязательно запаситесь хорошим настроением и рекомендательными письмами от постоянных покупателей.

Больших продаж и успешного продвижения по карьерной лестнице. Всё в ваших руках, стоит только захотеть.