8 ценных советов менеджерам по холодным звонкам

Холодные звонки - одна из наиболее популярных маркетинговых технологий, позволяющая увеличить численность потенциальных клиентов среди тех людей, с которыми Вы не имели никаких контактов ранее. Именно этим они отличаются от тёплых звонков (осуществляются только знакомым). Сама технология довольно сложная и требует от менеджера наличия серьёзного опыта в сфере продаж, и тонких познаний в области психологии личности.
Просочится через большое количество «блок-постов» (секретари, референты, замы и т.п.) коммерческой организации по плечу лишь немногим специалистам, ведь, по сути, на том конце провода, исполняется отсортировка значимой информации. .
Особенности и спецтехнологии «холодных звонков»:
- наличие определённой теоретической базы;
- анализ структуры завлечения клиентов;
- знакомство с предполагаемым кандидатом;
- реализация делового предложения;
- огромное число отказов (связано с заниженной самооценкой продавца);
- снижение уровня мотивации начинающих менеджеров;
- холодные звонки должны носить постоянный характер;
- предполагает составление детального плана беседы с возможным клиентом;
- максимальная уверенность продавца в качестве продаваемого товара или предлагаемой услуги;
- наличие чёткой стратегии успеха.
Холодный звонок – это отличный плацдарм для успешной торговли и полная неожиданность для покупателя, поэтому установить с ним контакт будет очень сложно. Необходимо собрать как можно больше информации о той компании, которой Вы планируете предлагать свой товар или услуги.
8 ценных правил для менеджера:
- Обозначьте цель холодного звонка.
- Найдите подходящий предлог. Отличным предлогом для разговора могут выступить материалы газетной статьи либо интервью, которые находятся на официальном сайте предприятия. Там же Вы сможете найти телефон представителя организации.
- Никогда не делайте акцент на стоимости продукции в процессе телефонных переговоров. Настаивайте на личной встрече. Всё что у Вас есть – это голос и улыбка. Ваша задача – постараться предельно вовлечь клиента в обсуждаемую тематику.
- Сосредоточьтесь на потребительских запросах клиента.
- Постигайте искусство самообладания. От того, насколько Вы будете управлять ситуацией, зависит конечная сумма прибыли.
- Право выбора покупателя – закон. Наверняка, там, куда Вы обратились, существует стабильная и хорошо отработанная система поставок продукции. Не давите на представителя, иначе услышите в ответ гудки. В данном случае можно ненавязчиво предложить рассказать при встречи, чем уникальны именно ваши товары.
- Отказ и противоречие – две большие разницы. Менеджер должен научиться их различать. Приготовьтесь к тому, что предполагаемый покупатель не захочет продолжать обсуждение либо он не располагает личным временем в данный момент. Если Вы понимаете, что оппонент проявил некоторый интерес, то нужно продолжать действовать и убедить о необходимости встречи.
- Поставьте вопрос о личном приёме. Прибегайте к малейшим зацепкам, чтобы гарантировать себе личное общение с будущим покупателем. Ведь по телефону невозможно произвести продажу, скорее всего, что Вам откажут. Но если Вам удалось получить одобрительный ответ, оформите бизнес-предложение на фирменной бумаге и вручите клиенту лично в руки. А также обязательно запаситесь хорошим настроением и рекомендательными письмами от постоянных покупателей.
Больших продаж и успешного продвижения по карьерной лестнице. Всё в ваших руках, стоит только захотеть.
Комментарии: