Как избежать шаблонных ответов на ваш первый звонок?

Как избежать шаблонных ответов на ваш первый звонок?

Уважаемые начинающие менеджеры! В предыдущих информационных блоках нашего сайта мы говорили о важности телефонных отказов, которые постоянно сопутствуют процессу развития современного менеджмента. Их наличие – это своеобразный тренажёр для наработки выдержки и усовершенствования практических профессиональных умений. Но подобные испытания целесообразно использовать только на начальных этапах коммерческой деятельности. Чтобы свести к минимуму процентное соотношение принятых и отклоненных предложений, необходимо уяснить некоторые особенности правильного общения с совершенно незнакомыми Вам людьми.

Классификация реальных отказов при телефонном звонке

Все категорические утверждения имеют определённую форму. Это может быть «Нет. Спасибо», «Извините, но я не могу сейчас говорить», «Меня не интересует подобная информация. Всего хорошего!», «Сбросьте вашу информацию на электронную почту» и т.п. 

Как Вы думаете, от чего зависит ответ предполагаемого клиента? (немногим раньше, мы косвенно касались данного вопроса) Напомним Вам, ответ определяется формулировкой и характером предыдущего вопроса менеджера. Будьте уверены, Вы всего лишь «соберёте плоды посеянного" вами же. Для того, чтобы предупредить и обезопасить себя от, такого рода, неприятных моментов, по возможности, говорите своим оппонентам то, что они хотели бы услышать от Вас. Способность делать реальные прогнозы – основное «оружие» менеджера по продажам. В первую очередь, необходимо понять степень готовности человека на другом конце провода говорить с вами о чём-либо. 

Никогда не перебивайте собеседника. Имейте терпение дослушать его до конца, даже если его личное мнение не лицеприятно для Вас и идёт в разрез со сказанным Вами прежде, ведь некоторым людям свойственны значительные эмоциональные выбросы. Это не столь существенно. Очень важно вначале согласится с клиентом или сделать вид, будто бы Вы с ним согласны. Такая нестандартная психологическая тактика позволит выиграть дополнительное время на убеждения, и избавит обе стороны от нежелательной конфликтной ситуации. Может Вам не удастся получить однозначного согласия, но первая деловая встреча Вам обеспечена на 99,9%.

Не все методы ведения холодных звонков хороши…

Cтив Шиффман - автор множества бизнес-изданий по продажам как-то рассказывал, как однажды позвонив в представительство крупной американской компании с предложением собственных услуг по подготовке персонала, получил неожиданный ответ, который сильно задел самолюбие: «Извините, мы уже взяли на работу человека. Он также занимается обучением персонала и его зовут Фил!» Тогда Стиву пришло в голову "ненароком" упомянуть об их сотрудничестве с несколькими известными банковскими учреждениями, что помогло спасти положение дела. Немногим позже, удалось подписать превосходный взаимовыгодный контракт на несколько сотен тысяч долларов, а будь на его месте менее опытный и уверенный человек, могло бы ничего и не получиться. Осуществляя подготовку торговых агентов, Стивен, практически всегда, концентрирует особое внимание своих подопечных на том, что сведения, которые они предоставляют предполагаемым кандидатам, должны полностью соответствовать действительности, иначе Вы утратите свою репутацию, ещё не наработав её. Возьмите данную информацию себе на вооружение.

Как нужно бороться с возражениями при телефонном звонке?

В случае, если человек начинает на корню отвергать все ваши предложения, используя избитое словосочетание: «Меня не интересует подобная информация!», ваша задача – успеть обозначить степень выгодности предлагаемой продукции или услуги. Все ваши реплики должны быть утвердительными. Менеджер обязан сам верить в то, о чём он говорит с клиентом! Пустите в ход рекомендации успешных людей (если они у Вас есть). Приведённые аргументы не должны быть голословными.

Основная рекомендация – научитесь слышать собеседника. Не нужно драматизировать первый отрицательный ответ. Воспринимайте все с лёгкостью, но не отходите от намеренья о личной встрече, даже если Вам говорят, что не располагают материальными средствами для оплаты подобных услуг. Жизнь слишком переменчива. Может это ваш шанс заработать свой первый миллион?! От умения вовремя и правильно расставить собственные акценты, зависит, сможете ли Вы вообще реализовать себя на этом поприще, или нет. Ответьте на первый отказ достойно! Это позволит Вам приблизить такое долгожданное «Да».

Многолетний опыт подсказывает, что серьёзность намерений можно определить только благодаря повторному общению. Не нужно делать скоропалительных и преждевременных выводов!

Залог уважения к менеджеру по продажам – это его профессионализм

Очень часто происходит так, что менеджеры, которые занимаются продажами в телефонном режиме, бывают слишком назойливыми и невыносимыми. Некоторые "храбрецы" даже осмеливаются активно вступать в открытую словесную перепалку с незнакомыми. Результат плачевный – увольнение. Не будьте приверженцем подобного стиля коммуникаций. Он не принесёт вам ничего, кроме ненужных проблем. Вы можете прослыть самым большим неудачником среди своих коллег, сделав негативную рекламную пропаганду своему непосредственному руководству. Его действия совершенно предсказуемы, не так ли? Нет никаких сомнений, что Вы поступили бы точно так же. Зачем подрезать сук, на котором...?

Ни при каких обстоятельствах не пререкайтесь с людьми в своё рабочее время. В конце концов, Вы же не всегда отдаёте себе отчёт в том, с кем именно имеете возможность вести деловые телефонные переговоры. «Холодный звонок» потому и называется «холодным», иначе, он может постепенно превратиться в горячий разгоревшийся скандал. Такая непривлекательная перспектива послужит хорошим поводом для корректуры тактических ходов начинающих специалистов не только в менеджменте

Комментарии: