Личный план продаж менеджера по продажам

Личный план продаж менеджера по продажам

Планы не должны быть заниженными, они должны быть амбициозными, но всё же реально выполнимыми. План не делается исходя из результатов, достигнутых в прошлом. Он делается исходя из фактически складывающейся ситуации на рынке продаж.

В начале месяца у менеджера  в запасе есть выписанные, но не оплаченные договоры, имеются задел на сделки, и даже конкретные договорённости с клиентами о текущих оплатах. Исходя из этой информации, и составляется личный план продаж менеджера. 

Планируются следующие показатели:

  • количество «Холодных звонков» (на основе проработки длинных списков);
  • количество «Первых встреч»;
  • количество и сумма выписываемых договоров.

Под эти количественные показатели подводятся конкретные мероприятия на месяц вперёд, например участие менеджера в выставках и презентациях проводимых компанией, визитов к клиентам и так далее. Знание складывающихся статистических закономерностей коммерческой работы и обоснованные планы работ позволяют менеджеру с достаточной степенью достоверности сделать прогноз продаж в ближайшем месяце.

Планы продаж – тонкий инструмент. Поставьте их слишком низко – сами себя лишите денег. Чрезмерно завысите – будете напрягаться, зная, что достичь успеха невозможно. План должен быть таким, чтобы Вы понимали: это тяжело, но реально. Обоснуйте для самих себя реальность выполнения плана. Хороший план всегда не легко выполнить.

Переходя к планированию личных продаж нельзя сразу составить идеальный (точный) план. Реально обоснованный план можно получить тогда, когда у менеджера и его руководителя накопиться статистика работы, когда будут отслеживаться, какое воздействие на продажи оказывают установленные планы и мероприятия по их реализации. 

Со временем личные планы продаж небходимо будет отражатьв приказе об оплате труда менеджеров по продажам. Ни должностные инструкции, ни личные беседы руководителя, ни распоряжения серьёзно не действуют на коммерсанта. Условия оплаты, и только они, воздействуют на его результативность труда постоянно. С утра и до вечера, в офисе потенциального клиента менеджер знает, сколько получит от каждого результата.

Поэтому планы продаж ежемесячно, в начале каждого месяца, должны отражаться в приказе об оплате труда. Выполнение или невыполнение личных планов должно быть завязано на финансовые результаты, то есть влиять на размер оплаты по проведенным сделкам в конкретном месяце. Если планы продаж установлены, но доходы коммерсанта от них не зависят, - это не планы, а фикция.

Каждый менеджер должен всегда иметь при себе копию приказа об оплате труда. Выполнение планов необходимо отслеживать для каждого сотрудника ежедневно и еженедельно.

Персональные цели и планы работ

Мало знать личный план продаж. Нужно еще иметь возможность его выполнить. А сделать это можно только при серьезном напряжении сил в течение всего месяца. Расслабляться в начале месяца недопустимо. Необходимо с первого рабочего дня выкладываться на 101%.

Поэтому у каждого менеджера должен быть личный план работы на месяц. Коммерсант сам разрабатывает для себя план работ в самом начале месяца. Потом согласовывает и утверждает его со своим руководителем продаж. Этот план отвечает на два вопроса.

1. Как выполнить личный план продаж на месяц?

Для ответа на этот вопрос расписывается поэтапный план работ: когда, и с какими клиентами общаться, какие товары или услуги предлагать и какие продажи нужно сделать.

2. Что будет с этого самому менеджеру?

Какой своей личной цели он достигнет, если выполнит личный план продаж?

Когда есть план работ, каждый день можно отслеживать, что по нему сделано и что получилось. Если работа идет, но запланированных результатов нет – план можно скорректировать. Вы разбираетесь, где в нем произошел сбой, и перерабатываете его, чтобы обеспечить необходимые продажи.  Если плана работ нет – обеспечить выполнение плана продаж может только чудо. А чудесами мы не занимаемся.

Комментарии: