Первый звонок потенциальному клиенту - основные аспекты

Первый звонок потенциальному клиенту - основные аспекты

Наконец-то, мы подошли к самому главному – к непосредственной процедуре осуществления «холодных звонков».

Как правильно проводить телефонный разговор с потенциальным клиентом?

Не будем ходить вокруг да около, перейдем сразу к делу. Вспомните, мы говорили, что презентация своих услуг на рынке, должна происходить по чётко разработанному плану. То же самое касается и техники «холодных звонков». Хорошо структурированная и ненавязчивая беседа сразу же располагает к Вам практически любого адекватного человека. Центральная задача – успеть сказать о том, почему именно Вы должны сотрудничать с конкретным представителем или владельцем компании. Советуем делать основную ставку на эту особенность. Казалось бы, что сложного? Но нет! Необходимо уяснить для себя несколько основополагающих принципов работы менеджера при осуществлении холодного звонка:

1. Нужно научиться моментально перевоплощаться, НО: «я же не артист!»

Если Вы хотите осуществить продажу, станьте им! Посмотрите ТВ. Большинство теле-шоу не имеют возможности пригласить в студию реальных героев, соответственно используется игра профессиональных артистов. При этом, зритель им охотно верит, и благодаря подобным изощрениям руководства каналов, их рейтинги бьют все возможные медиа-рекорды. Возьмите себе на вооружение, ведь покупатели тоже люди.

2. Сумейте полностью овладеть вниманием вашего собеседника. Научитесь ставить нужные (риторические) вопросы. Поломайте голову над правильной формулировкой, которая бы направляла клиента в, нужное Вам, русло. Говоря попросту, заставьте человека сказать Вам своё первое «ДА». Непринуждённый стиль общения – залог вашего профессионального роста.

3. Аргументируйте цель своего «холодного» звонка. Объясните потенциальному покупателю, почему Вы набрали его номер телефона.

Проведите лаконичную, но ёмкую презентацию вашей компании. Здесь, менеджер должен остановится на существенных пунктах бизнес-деятельности. Не лейте воду, иначе телефонный разговор может прерваться в самый невыгодный для Вас момент.

4. Приложите максимум усилий и добейтесь первой деловой встречи (знакомства). Это одна из основных целей описываемой нами техники.

Как это действует?

Принципиально важный вопрос — научится давать комплексные ответы на все, задаваемые, вопросы. Время ограничено, а сказать необходимо многое. Для этого и нужно стратегическое бизнес-планирование. Иными словами, проработайте сценарий вашего общения с будущим клиентом. Чтобы убедить в чём-либо своего оппонента, создайте такую эмоциональную атмосферу, в условиях которой, потребитель станет абсолютно уверенным в том, что ему, просто по зарез, необходимо обратится к вашим услугам.

В большинстве случаев, отказы мотивируют тем, что изначальный вопрос был задан таким образом, что ответ напрашивался сам собой. О другом, и речи не могло бы быть.

Например, если Вы агент страховой компании, находящийся в активном поиске потенциальной базы клиентов, задаёте вопрос незнакомому человеку: «Добрый день! Не хотели бы Вы застраховать собственную жизнь от непредвиденных обстоятельств?» 90% - последует: «Нет не хотели бы.» Всё потому, что ваш категоричный вопрос предполагает такой же категоричный ответ.

Правильный вариант делового разговора:

Добрый день! Предлагаем застраховать Вам собственную жизнь от всевозможных несчастий и получить страховой полис в нашей страховой компании (несколько слов о преимуществе услуг).

От ответа клиента зависит следующий вопрос менеджера.

В ситуациях, когда Вы сталкиваетесь с полным отрицанием, не нужно быть особенно навязчивым, так как может появится неправильный стереотип о не профессиональности представителей конкретного учреждения. Как правило, никто не запомнит ваше имя и фамилию, а название компании может быть у людей на слуху.

Вся информация, которую Вы предоставляете своим потенциальным кандидатам должна быть максимально правдивой и реалистичной. Клиент должен иметь полное представление о том, с кем ему предстоит сотрудничать в дальнейшем. Репутация менеджера - залог успешности компании!

На самом деле всё гениальное незамысловато. Расположить человека можно, просто назвав его имя: «Здравствуйте, Ирина Николаевна!» (или «Ирина»). Тут срабатывает психологический механизм, который предполагает факт знакомства, соответственно, к Вам более дружелюбно настроены, хотя обе стороны абсолютно друг друга не знают.

Доброжелательный тон беседы - ещё один признак того, что Вам не нагрубят в ответ. Он значительно снижает вероятность того, что собеседник бросит трубку, не дослушав Вас до конца. Но даже если это и случилось, не нужно бросаться в отчаянье, ведь такая реакция, тоже реакция.

Запомните, от того как Вы зарекомендуете себя в ходе телефонных переговоров, зависит итог вашего делового мероприятия. Представьте себе, что лично Вам позвонит совершенно посторонний человек и будет «битый час» рассказывать ни о чём. Какова ваша реакция? Конечно же большинство положит трубку, а те кто, дослушал оратора до конца, наверняка не смогут понять в чём суть предложения. Чтобы Вас не постигла подобная злая участь, для начала, научитесь правильно представлять себя:

«Добрый день, Ирина! Я — представитель корпорации «Х». Наша компания находится в городе «У» и является лидером...» По крайней мере, Вы дадите предпринимателю шанс составить элементарное представление о том, чем занимаетесь Вы и ваша организация. Это существенно упростит процесс общения.

Важно правильно обозначить предмет разговора. Он должен вырисовываться на протяжении всех ваших контактов с потенциальным клиентом и обязательно быть связан с первым телефонным обращением.

Помните, что осуществляя свой очередной телефонный звонок, вы приближаете момент личного обсуждения возможной сделки, поэтому постоянно обращайте своё внимание на соблюдение всех раннее обозначенных в ходе переговоров договоренностей и достигнутых компромиссов.  

Комментарии: