Психология продаж - отличная ловушка для потребителя

Психология продаж - отличная ловушка для потребителя

Прежде, чем мы с Вами непосредственно перейдём к полноценному рассмотрению темы данной статьи, давайте сначала разберёмся в самой сути понятия «продажи».

Продажа – это процесс, объектом которого является покупатель (финансы), а субъектом – продавец (вернее его услуги). Продажа представляет собой своеобразный бартер: обмен товара (услуг) продавца на денежные средства покупателя. Для того, чтобы процесс был продуктивным и максимально предсказуемым, необходимо изучить все возможные аспекты такой популярной дисциплины, как психология продаж.

Итак, совершенно неважно то, в какой сфере Вы работаете, главное наличие глубокого понимания всей специфики вашего бизнеса. Чтобы увеличить спрос на конкретный товар или услугу, продавцу, должным образом, надлежит учитывать следующие моменты:

Акцент на эмоциональное начало потребителя. Покупатель при очередном выборе товара практически никогда не рассуждает логически. Он всегда идёт на поводу своих желаний и интересов. Желательно учитывать индивидуальные особенности каждого конкретного покупателя.

Наличие конкретной значимой информации о товаре. Реклама далеко не всегда может сосредоточить внимание потребителя на продаваемом товаре. В ход идет здравый рассудок человека и его практицизм. Он задаётся вопросом: а нужно ли мне….?

Себялюбие. Я не открою Америку, если скажу, что «хомо сапиенс» – самое эгоистичное существо. Исходя из этого, покупки он совершает исключительно для того, чтобы либо усовершенствовать себя, либо удовлетворить текущий запрос. Следите за приоритетами клиентов.

Ценность рекомендуемого продукта (услуги). Клиент постоянно соизмеряет достоинство продукции, её себестоимость и реальную цену. Если цена соответствует остальным критериям, то происходит долгожданная покупка либо заказ. Покупатель выжимает максимальную пользу из потребляемого. Именно этой особенностью обусловлено название предыдущего положения.

Абсолютное право выбора. Ни в коем случае не навязывайте своих услуг, иначе просто спугнёте выгодную для Вас «сделку». Тут нужен метод тонкого убеждения. Ваш диалог не должен походить на рекламу. Начните простое рассуждение на определённую тему и вовлеките в беседу потенциального клиента, ведь доверие – это гарантированный путь к успеху.

Стабильная тяга к покупкам. Вспомним героя знаменитой повести Оноре де Бальзака, старика Гобсека. Этот человек просто не мог нормально существовать без постоянных накоплений. Все мы в глубине души «Гобсеки». Наша жизнь основана на приобретении того или иного блага цивилизации.

Недоверие покупателя. В условиях современной конкуренции в сфере продаж, существует огромнейшая вероятность приобрести некачественную продукцию. Чтобы увеличить численность продаж и заинтересовать новую клиентуру, грамотные продавцы стараются наиболее точно их проинформировать. Это даёт возможность избежать ненужных вопросов и нелепых недоразумений.

«Естественный отбор». Каждый день происходят активные поиски товаров первой необходимости: продуктов питания, бытовой химии, средств гигиены, одежды и т.п. Предложите своему покупателю то, что он ищет либо убедите его купить именно ваш товар. Уверяю, потребитель не уйдёт с пустыми руками.

Инстинкт толпы. Психология продаж в какой-то мере интегрирована с психологией толпы. Социум – это не что иное, как огромное стадо (толпа). Человек, попадая в подобные условия существования, кардинально утрачивает свои индивидуальные характеристики. Результат – нетипичное поведение. Говоря современным языком, частный спрос на определённую категорию товара напрямую зависит от общественной инициативы. Положим, Люся хочет себе такой же мобильный, как у подруги. Но зачем? У неё ведь есть телефон. Ну и что?! Раз у подруги другой, значит она купит себе подобный. Абсурд, но большинство исследований говорит об обратном. Вот такой механизм действия психологии продаж.

Эта статья носит рекомендательный характер. Вы можете брать во внимание предложенную информацию, а можете пренебречь ею, главное, чтобы Вы были успешными в своих начинаниях.

Комментарии: