"Уступ" - прекрасная возможность превратить обыденное предложение в серьёзный деловой разговор

"Уступ" - прекрасная возможность превратить обыденное предложение в серьёзный деловой разговор

Эффективный «холодный звонок» предполагает своевременное использование такой специальной техники как «уступ». Что представляет собой данное техника?

Для того чтобы потенциальный клиент не застал Вас врасплох и не услышал вместо вразумительного ответа на собственный вопрос растерянное мычание в телефонную трубку, необходимо подобрать определённое слово оборот, которое поможет повернуть вашу беседу с человеком в оптимальное, для обеих сторон, коммерческое направление. 

Не одиноки случаи, когда менеджер, позвонивший незнакомому человеку, обсуждает с ним всё что угодно, кроме возможности взаимного сотрудничества и возможности проведения первой деловой встречи. Как научится справляться с этим профессиональным «недостатком»?

Предупреждён, значит - вооружён…

Опишем, что может получиться, если не придерживаться заранее разработанного сценария разговора.
Менеджер пытается провести телефонные переговоры и получает вопрос о том, сколько лет его компания работает на рынке? Естественно, сотрудник бросается «во все тяжкие», чтобы в наилучшем свете описать уникальность деятельности его компании. Незамедлительно возникают другие, не менее важные вопросы: "Каким образом компании удалось так быстро достичь таких высоких показателей? Какие компании бы могли подтвердить факт вашей совместной работы?

Не тратьте время зря. Краткость - "сестра" успешного развития бизнеса

Разговор в подобном ключе может продолжаться несколько часов, но это ещё ни о чём не говорит. После продолжительной двухчасовой беседы, Вам могут ответить отказом, аргументируя его тем, что ваши услуги не подходят профилю их организации. Каково услышать такой ответ? Конечно же последует огромное огорчение... Возможно, Вам станет жалко собственных усилий, потраченных впустую. Не расстраивайтесь, ведь это тоже опыт. Метод "проб и ошибок" чрезвычайно продуктивный, но существует одно "но". Потребуется огромное количество времени, прежде чем менеджер сможет создать свою систему взаимодействия.

Прибегните к "уступу"

Чтобы профессиональные неудачи обходили Вас стороной, необходимо научится каждый негативный ответ (отказ) клиента переводить в повод для личной встречи и совместного обсуждения предмета разговора. В который раз напоминаем нашим пользователям, что основная задача любого «холодного звонка» - это наличие навыков мотивировать предпринимателя встретится с Вами в реальной жизни, иначе, подобные звонки станут бессмысленными и бесполезными. Когда персонал в совершенстве овладевает приёмом «уступа», продуктивность работы компании начинает расти прямо на глазах. Как видите, ничего особенного в нём нет, следует только вникнуть в суть этого процесса.

Вовремя заданный вопрос – палочка-выручалочка в разговоре, который может, в недалёком будущем, зайти в тупик

Какие именно вопросы имеются ввиду? Представьте себе, что ваш будущий кандидат наотрез отказывается покупать предлагаемые ему услуги (продукцию). Непосредственные действия менеджера – задать ему встречный вопрос. Посредством такого вопроса как: «Мне просто интересно, как вы работаете с новыми сотрудниками?», менеджер может вызвать собеседника на продолжение общения в иных условиях. В зависимости от сферы, в которой Вы трудитесь, вам необходимо придумать свои встречные вопросы. Если они будут хорошо адаптированы, то Вас ждёт успешное завершение сделки.

Узнайте как можно больше о деятельности потенциального клиента

Основной акцент данной концепции заключается в разумном использовании предоставленной информации о компании клиента. Совершенно не важно, с кем именно Вам посчастливилось беседовать по телефону. У каждого сотрудника (даже самого рядового) существуют собственные, доступные только ему, рычаги влияния на руководство компании. Учтите этот момент, когда подумаете о преждевременном прерывании разговора с человеком. Иногда события поворачиваются так, что поговорив с обычной уборщицей, менеджерам удаётся заработать тысячи, а то и миллионы долларов.

Способ превратить конкурента в компаньона

Предположим, Вам ответили, что организация уже заключила контракт с одним из существующих конкурентов. Ваши предполагаемые действия? Никогда не извиняйтесь, и тем более не бросайте трубку. Поинтересуйтесь, с кем конкретно сотрудничает клиент. Вы можете предложить усовершенствовать программную разработку конкурирующей структуры и значительно расширить спектр услуг. В любой ситуации, какой бы безвыходной она Вам не казалась, продолжайте настаивать на личной встрече с предполагаемым кандидатом. Старайтесь, как можно больше общаться с совершенно разными людьми, это позволит ускорить ваш индивидуальный профессиональный рост.

Не бывает ненужных людей!

Если в процессе разговора выясняется, что Вы беседуете "не с тем", спросите, какую должность занимает собеседник. Ответ по типу: "Я являюсь младшим курьером", конечно же, Вас не удовлетворит. Тогда, Вы можете задать свой следующий вопрос: "Скажите, а с кем я могу переговорить по вопросам...?" Узнайте имя того сотрудника, который проинформировал Вас. Оно понадобится Вам для осуществления звонка, рекомендательного характера. Вспомните, ранее мы говорили о том, что упоминание имя положительно сказывается на качестве вашего общения с клиентом. 
"Уступ" - прекрасная возможность превратить обыденное предложение в серьёзный деловой разговор. Постоянно применяя «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаются настоящие беседы.


Примеры применения «Уступа»

Пример 1

Потенциальный клиент: Я, в самом деле, не интересуюсь ва­шим предложением.

Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша про­грамма может в значительной степени помочь им в том, что они уже делали.

Потенциальный клиент: Да, но, знаете ли, у нас были трудно­сти с вашей компанией раньше.

Вы: Можно задать вам вопрос? Из каких источников вы получаете экономико-правовую информацию?

Потенциальный клиент: Компания «XYZ» Мы перешли к ним.

Вы: О, вы шутите? Тогда мы определенно должны встретиться.

Потенциальный клиент: Нет, я так не думаю. Почему бы вам не прислать мне какую-либо информацию. Я взгляну на нее.

Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит 15-00 в следующую пятницу?

Потенциальный клиент: Нет, я сказал вам правду. Я, в самом деле, не интересуюсь вашим предложением.

Вы: Хорошо, спасибо.

(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-то другому).

Пример 2

Потенциальный клиент. Знаете ли, у нас на это не предусмот­рено финансирование.

Вы: Вы шутите. Просто из любопытства, вы в настоящее вре­мя работаете с кем-либо из компании «123»?

Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услуга­ми «ManufacturingCompany».

Вы: А вы используете их продукт «АВС»?

Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ВС2».

Вы: Правда? Тогда нам обязательно нужно встретиться. Вам подходит 17-00 в пятницу?

Пример 3

Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о своем про­дукте. (Примечание: Вы должны дать краткий, прямой ответ на вопрос потенциального клиента).

Вы: Хорошо, Павел Геннадьевич. Мы работаем в этом бизнесе последние 14 лет, и мы создали множество методов значительного сниже­ния износа и стирания в ходе производственного процесса. Мне просто интересно, чем занимается ваша компания?

(Вместо того, чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы ставите свой собственный вопрос).

Потенциальный клиент: Мы производим на заказ различные мелкие приспособления для автомобилей. В производствен­ном процессе мы используем линию продукции «АВС».

Вы: В самом деле? И вас это устраивает?

Потенциальный кли­ент: Да, конечно.

Вы: Это прекрасно. Мы обязательно должны встретиться, что­бы я мог продемонстрировать вам наши возможности повы­сить эффективность применения «АВС».

Пример 4

Потенциальный клиент: Послушайте, почему бы вам не отправить мне что-нибудь почтой. Дайте мне возможность лучше ознакомиться с вашими предложениями, и я перезвоню вам. Я, на самом деле, занят сейчас.

Вы: Фактически, я звоню только для того, чтобы назначить встречу. Следующий вторник устроит вас?

Потенциальный клиент: Нет, никак. Знаете ли, скажу вам правду, это время года для меня самое напряженное.

Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели? Потенциальный клиент: Позвольте, я проверю — ничего.

Вы: Так, почему бы нам не встретиться в 14-00, в пятницу, одиннадцатого числа?

Потенциальный клиент: Договорились.

Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточ­ните адрес и вежливо завершите разговор. Не пытайтесь осуще­ствить продажу по телефону и не позволяйте вовлечь себя в дли­тельные, вынужденные дискуссии.

Помните, в каждом конкретном случае вы создаете «Уступ», за который можно ухватиться. Вы ищите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное для вас направление.

Комментарии: