Холодные звонки по рекомендациям

Холодные звонки по рекомендациям

Научитесь «жонглировать» полученной информацией

Рекомендательные или рекомендованные звонки. Позволим себе напомнить, что данный вид переговоров используется лишь в том случае, если Вы позвонили «не тому» и Вас тактично перенаправили к более компетентному сотруднику компании, которого может заинтересовать ваше предложение. В процессе общения с этим человеком Вы имеете полное право назвать имя вашего первого собеседника, ссылаясь на его личные рекомендации. Такой подход значительно упрощает обсуждение «горящего» вопроса и гарантирует его участникам дальнейшее продолжение разговора (а может и сотрудничества).

Правильно задаваемые вопросы

Ещё раз обращаем ваше внимание на то, что обязательным пунктом успешного завершения «холодного звонка» является ваша проинформированность. Это, прежде всего, касается общей осведомлённости о тех людях, с кем вам повезло побеседовать. Непременно задайте абсолютно всем участникам процесса обсуждения ключевой вопрос: «Позвольте поинтересоваться, какое должностное место в организации Вы занимаете?» Что это даёт? Во-первых, задаёт определённый вектор диалогу и, во-вторых, позволяет в сжатые сроки достичь неплохих результатов. На этом этапе ваш главный помощник – импровизация.
Также, запомните, что цель вашего разговора с предполагаемым клиентом должна чётко прозвучать уже в первом телефонном звонке. Если Вы хотите встретиться с человеком, значит, Вам необходимо сказать ему об этом, во избежание недомолвок и недопонимания.

Схема рекомендательного звонка

Система очень проста: менеджер осуществляет свой звонок, получает ответ либо рекомендацию, делает ещё один звонок предполагаемому кандидату, озвучивает своё предложение, договаривается о первой деловой встрече, а дальше всё зависит о того, с кем именно Вам придётся работать и от ваших индивидуальных профессиональных умений.

Менеджер → Холодный звонок («не тому») → Рекомендация → Холодный звонок → «Собеседование»

Если Вы ощущаете, что телефонный оппонент, мягко говоря, сбит с толку этим неожиданным "знакомством", постарайтесь объяснить причину своего беспокойства предыдущим разговором с его коллегой по службе. Сошлитесь на то, что тот очень настоятельно советовал обсудить тему данного вопроса именно с мистером X. Здесь как нельзя лучше будет применение принципа «уступа», о котором мы писали раньше.

Следует сказать, что неукоснительное и пошаговое наследование всех вышеупомянутых пунктов техники позволит избежать излишне неловких ситуаций, связанных с использованием неправдивых и перевёрнутых фактов. Начинайте заботиться о том, как Вас воспринимают ваши потенциальные клиенты с самого начала. Совершенно верное изречение: «Сначала ты работаешь на репутацию, а со временем репутация работает на тебя».

Менеджер – это оратор

Не следует переусердствовать в словах. Во время звонка, в особенности первого, необходимо быть крайне осторожным в высказываниях. Ваша речь должна быть емкой, но немногословной. Каждый менеджер, который стремится к значительному карьерному рывку, должен в совершенстве овладеть ораторским искусством. Качество сказанного вами, в подобных случаях, равняется количеству заработанных вами денежных средств компании.

Для того чтобы максимально заинтриговать покупателя, ни в коем случае «не выплёскивайте» всю информацию, иначе, последует отказ. Кратко представьте свою организацию, её услуги и незамедлительно переходите к определению даты и времени будущих реальных переговоров. Не забудьте спросить, как зовут вашего собеседника. Это очень важно. Мы говорили о подсознательной реакции человека на собственное имя. Пожалуйста, используйте подобные тонкости во благо себе, тем более что они положительно влияют на общую эмоциональную атмосферу вашего личного общения с клиентом.

Будьте уверенны, холодный звонок, рекомендательного характера, порою является единственной возможностью обратить на себя внимание стоящего бизнесмена.

Безвыходных ситуаций не бывает, бывают ленивые сотрудники

Иногда случается, что большинство уловок и хитростей недейственны касательно предполагаемого кандидата. Как выйти из этого положения? Советуем прибегнуть к такой техники, как холодный звонок к третьему лицу. Принцип действия будет понятен в ходе описания инструментария.

Для того, чтобы разобраться в сути предполагаемой техники, давайте рассмотрим из чего состоит ЗКТЛ (звонок к третьим лицам). Все они предполагают поэтапную реализацию.

1 этап – концентрация внимания собеседника на предмете разговора.

2 этап – самопрезентация. Вы кратко вводите предполагаемого клиента в курс дела, пытаясь определить степень его заинтересованности.

3 этап – раскрытие причины вашего телефонного звонка.

4 этап – плавное подведение к возможности личного общения в условиях, оптимально удобных для покупателя.

Как Вы можете наблюдать, основу ЗКТЛ составляют типичные элементы обычного холодного звонка. Но отличия есть и они заключаются в том, что менеджеру необходимо на протяжении очень короткого времени разложить потребителю по полочкам выгодность будущего сотрудничества. Именно с этой целью необходимо оперировать названиями авторитетных компаний-«компаньонов», даже если таковых и в помине нет. Некоторые наши пользователи могут обвинить нас в том, что мы занимаемся подготовкой профессиональных лгунов. Спешим Вас успокоить. В своих статьях мы делаем акцент на профессиональные показатели представителей управленческой деятельности и данный принцип используется лишь в наиболее безысходных случаях, когда все возможные варианты исчерпаны и не дают желаемых результатов. Пусть подобные ухищрения немножечко не отвечают морально-этическим представлениям, но чего не сделаешь ради будущего успеха и подписания выгодного контракта?!

Комментарии: